マンション売却

【マンション売却】一括査定は本当に意味があるのか?【後半】

大手の不動産会社どうしは、決して仲良くない!

特に、大手の不動産会社どうしは競合関係にあります。

当たり前と言えば当たり前なのですが、説明します。

競合関係にある不動産会社どうしは、できれば利益を分け与えることはしたくないのです。

不動産の取引きにおいて仲介業者は、

売主から成約価格の3%の手数料が貰えます。

また、買主からも成約価格の3%の手数料が貰えます。

これを合わせると6%になります。

3,500万のマンションを売主から預かって、買主に販売した場合、約200万(売買価格の6%)が仲介業者の報酬となります。

大きいですよね。

大手の(仲介)不動産会社の営業マンは、皆ノルマがあります。

毎月ノルマを達成するために働いております。

ノルマを達成することが営業マンの第一の目的であり、売りたい人の気持ちは二の次となります。

これが現実です。

従いまして、売却を依頼された営業マンはどうするかというと、自分でお客さんを探します。

他の不動産会社に協力を仰がないのです。

自分の会社に不動産を購入したいと思ってきた人に買ってもらう動きを取ります。

売りたい人からしたら、一社でも多くの不動産会社に声をかけてもらい、その各々の仲介業者から一人でも多くの購入検討者に物件を紹介してもらいたいのが本音ではないでしょうか?

◆売りたい人は、より多くの不動産会社に販売で動いてもらいたい。

◆不動産業者は、他の不動産業者には紹介したくない。

これが現場で起こっていることです。

完全に思いが相反していますよね。。

以前、こんなことを仰っていたお客様がいました。

「大手の不動産会社に売却を依頼した方が、早く売れると思って・・・、多くの不動産会社に出してくれると思って・・・」

実際は、不動産業者は、自分の会社に来るお客さんにしか物件を紹介せず、他社から「ウチのお客様に紹介したいのですが大丈夫ですか?」と聞かれても、「すでに他の方から申し込みをもらっておりまして・・」とウソをつきます。

これが不動産業界でまかり通っている「囲い込み」と呼ばれるものです。

「囲い込み」とは、

他の業者がお客様を連れてきても、

敢えて紹介しないことです。

なぜそうするのかと言うと、売主と買主の双方から手数料を貰いたいからです。

他の不動産会社が連れてきたお客さんで成約してしまったら、買主からの手数料が貰えなくなってしまいますからね。

ここで皆さんに知って欲しいのは、

大手の不動産会社に不動産の売却を依頼したからと言って、

その不動産会社が、翌日に他の不動産業者に赴いて

「昨日、預かった物件があります。是非ともお客さんを付けてください」

ということは、絶対にやらないということです。

従いまして、大手の不動産会社、全てに動いてもらうためには、

売りたい人の代理となって動ける不動産会社に依頼すると、効果が変わってきます。

 

一般的な一括査定の流れを纏めると次のような感じです。

①ネットの一括査定を利用する。

②数社の「なんちゃって査定」を取得し、1社の仲介業者へ売却を依頼する。

「なんちゃって査定」とは「実際に買い取る金額」では無く、「売れるかもしれない金額」を提示しているので、こう表現しています。

③仲介業者が自社でお客さんを付けることを目的にしてしまい、他の仲介業者へ積極的に紹介せず、なかなか売れない。※これを「囲い込み」といいます。

私は以前、「一括査定を利用する人が、数社の査定を取得し、どのように一社を選んでいるのか?」不思議になり、一括査定を利用した人に話を聞きました・・・

すると、、

◆営業マンの対応が感じ良かった。

◆一番高い金額で査定が出てきたから。

◆聞いたことがある不動産会社の名前だったから。

というものが殆どであり、査定の内容で決めている人はいませんでした。

と言いますか、査定の内容を判断できる人なんていないのです。

なぜなら、みなさん不動産取引を常にしている訳ではないですし、不動産業者ではないからです。

不動産に携わっていない人が、何枚かの査定書を見たところで判断できる訳がないのです。

だから、「営業マンの感じが良かった」等の感覚や感情で決めているのです。

査定の金額は、当然、高いのから低いのまであります。

どれが適正か分かりますか?

 

はい、絶対に分からないと思います。

そもそも、その査定というのが、「実際に買い取ってくれる価格」ではなく、「その金額だったら売れるかもしれない価格」だからです。

「実際に買い取ってくれる価格」が記載された査定書が数枚提示されているのであれば、ご自身が納得できる価格で売れば良いと思います。

ただ、不動産の一括査定は、仲介業者が提示してきている「なんちゃって査定」ですので、その価格で売れるかどうかは不明です。

要は、ギャンブルと同じなのです。

「この金額だったら売れるかもしれない価格」を数社から提示されて、一社を選ぶことを強要されているのです。

一番高い価格を出してきた仲介業者を選んで売却を依頼したとしても、数か月経過して、「すみません、なかなかお客さんがつきません。販売価格を下げませんか?」と言われるのが関の山です。

この、ワザと高い査定価格を提示して、売却の依頼を受けることを、「高預かり」と言います。

高い価格を提示して、依頼を受けて、後に価格を下げさせる手法です。

「高預かり」は、大手の仲介不動産会社も平気でやっていることです。

当然、不動産業界にいない人にとって見抜くことは出来ません。

以上が、一般的な一括査定を利用したケースです。

 

不動産を売却するベストなやり方

この表は、私がお客様から売却の依頼を受けた場合の動きです。

①お客様からマンション売却の依頼を受けます。

②考えられる全ての売却方法を取ります。

・スーモやホームズ等のネット掲載をします。

・買取業者へ売却の相談をします。※買取業者:買取りを行いフルリノベーションして販売を行うことを専門にしている不動産業者

・レインズへ掲載します。

レインズとは、不動産業者だけが見れる売買・賃貸専門のサイト

・売却したい物件の周辺住宅に売却用チラシを配布します。※チラシ作成はプロのデザイナーが行います。

・物件周辺の全ての不動産業者へ、販売のお願いで営業します。

③物件周辺の大手(仲介)不動産業者へ、販売のお願いで営業します。

売主様自ら、周辺の仲介業者へ一社一社全て足を運んで売却依頼をするのは骨が折れることだと思います。

弊社はそれをします。

また、売主様自ら仲介業者へ赴くと、その仲介業者は両手手数料を取ろうとして、色々と余計な話をしてきます。※両手手数料とは、売主と買主の両方から手数料を貰うことです。

 

弊社のポイント

①より多くの仲介業者に、販売の依頼をかけます。

大手の仲介業者はこれができません!なぜなら、競合関係にあるからです。それと、両手手数料を狙っているためです。

他の仲介業者に販売を依頼した場合、片手手数料となってしまうからです。

※両手手数料とは、売主と買主の両方から手数料を貰うことです。

※片手手数料とは、売主や買主の一方から手数料を貰うことです。

②私は、両手手数料を目指していない。

仲介業者が両手手数料を目指すことは、売主様の「一日でも早く売却したい」「より多くの検討客に紹介して欲しい」という思いに反することです。

仲介業者が、両手手数料に拘れば拘るほど、売却に時間がかかります。

なぜなら、自社のみで購入者を探すからです。

大手も含め、多くの仲介業者が自社利益を最優先した販売の動きを取っているのが現状です。

弊社は片手手数料でも構わないため、多くの仲介業者にも売却の相談を持ち掛けることができるのです。

③根拠が明確でない売却予想価格(査定額)は、伝えない。

売主様自身でネットの一括査定を利用したり、他の不動産業者へ「いくらで売れるか?」を相談されることを、弊社としては「全然良し」としております。

その上で、弊社から「根拠を明確にした売却予想価格(査定額)」を提示させて頂きます。

売主様としっかり相談した上で「売却価格」を決め、販売活動に移っていきます。

私と他社の違いはいくつもあり、今後の記事でしっかりと伝えていきたいとは思っていますが、

一番にお伝えしたいことは・・・

不動産の売却をするなら、一社でも多くの不動産業者を動かす

ことです!

これに尽きます。

数社の仲介業者の査定を取得し、その内の一社を選んで、その一社だけに売却を任せるのはかなり危険です。

最も、その選んだ一社が、他の仲介業者へちゃんと売却依頼をするのであれば良いのですが・・・。

結論としては、、

◆売却のために一社でも多くの不動産業者を動かせる人

◆売主の立場として動ける人

◆売主の代理として動ける人

に依頼するのが、「不動産売却を成功させる一番の方法」であることをお伝えしたいです。