マンション売却

大手不動産会社の実態とは?!

大手の不動産会社の弱み

他の大手の不動産会社との関係は、「競合」にあり良好ではない。

誰もが聞いたことがある財閥系の大手の不動産会社どうしは、

ライバル関係にあり協力しようとはしません。

常に売上や契約件数、建築棟数等で競い合っています。

ひとつ、想像してみてください。

大手の不動産会社に不動産売却の依頼をしたとします。

翌日に、その不動産会社の営業マンが、

他の大手の不動産会社に赴いて、

「こんな物件預かりました!販売協力してください!」

とお願いすると思いますか?

・・・はい、そんなことはないです。

そんな光景を私は見たことがありません。

自社で購入者を探すだけです。

それと、大手の仲介不動産会社のみで構成されている「一括査定サイト」がありますが、

このサイトも大手の仲介業者の一社一社から「なんちゃって査定」が取得できるだけです。

「なんちゃって査定」とは、

実際に買い取ってくれる価格ではなく、

売れるかもしれない価格のためこう表現しています。

決して、

一括査定を申し込んだ売主様の物件を、

大手の仲介会社どうしが(査定を出した仲介会社どうしが)

協力して販売に動くことはありません。

どこの業者も、何とかして自社だけに任せてもらえるように動きます。

任された後は、自社のみで購入者を探します。

これは、「多くの購入検討者に紹介して欲しい」と願う売主の思いに反する行為です。

ノルマ制で社員が働いている。

大手の不動産会社は、すべて完全なノルマ制で雇われています。

当たり前と言えば当たり前ですが、営業マン(従業員)が、物件を売ったり買ったりしないと会社は潰れてしまいます。

それでなくても他業界にくらべて高い給料で雇ったりしていますので、

払う給料以上の取引、利益を出してもらわないと、

会社としては割に合わないといったところでしょうか?

営業マンは、会社からノルマを与えられていますので、

毎月、そのノルマを達成する動きをとります。

従いまして、不動産営業マンの一番の優先順位は、

ノルマ達成です。

「不動産を売りたい人の気持ち」や、

「不動産を買いたい人の気持ち」を

一番に考えたりはしません。

そして、ノルマ制を敷いていると、弊害が出ます。

それは、、、

「売りたくない物件」を売り、「買いたくない物件」を買い、「仲介したくない物件」を仲介するようになるのです。

私も東証一部上場の不動産会社から不動産業をスタートして、3社の不動産会社で働いてきましたので、こうなるのを多く見てきました。

ノルマ達成のために、あの手この手で物件を売らせようとしたり、

買わせようとしたりします。

私は、ここで良い悪いの話をしたいのではありません。

皆さまに、事実を知って頂きたいだけです。

高い家賃の場所に出店している。

大手の(仲介)不動産会社は、どの会社も駅近くの好立地に店舗を出店していますよね。

家賃は相当高いです。

最低でも坪2万以上はします。

だいたい、20坪くらいのところが多いと思いますので、月の家賃は40万です。

当然ですが、この家賃はどこから支払われているかと言いますと、

その月に取引した仲介手数料から支払われます。

営業マンを始め、すべての従業員の給料も、

その月に取引した仲介手数料から支払われます。

従業員が5人いれば、月150万~200万の給料を、会社は支払っていることになります。

家賃と給料だけで、250万~300万の支払いになります。

もう一度お伝えします。

これらは、全てその月に取引した仲介手数料から支払われています。

逆に考えると、

毎月、何としても、どんな手をつかっても、仲介取引を数件しなければいけないのです。

例えば、3,000万のマンションを仲介した場合の手数料は、約100万です。

月一件の取引ですと、全然足りません。倒産します。

当然利益も出さないといけませんので、月5件以上は取引しないとダメでしょうね。

この毎月支払う固定費が、毎月一定額ありますので、取引することが優先されてしまうのです。

結果、理不尽な上司からの詰めにあって、嫌々取引している営業マンがたくさんいるのです。

もちろん、すべての取引において、お客様が満足しているなら問題はありません。

ただ、皆さんはどう思いますか?

大手の不動産会社の悪しき習慣から問題が発生し、嫌なニュースが後を絶たない現状があります。

不動産業界には、「囲い込み」という悪しき習慣があります。

「物件の売却を依頼された仲介業者」が、

「他の業者が連れてきた購入検討者」には販売しない

というものです。

なぜか?

「他の業者が連れてきたお客さん」に売ってしまったら、買主からの仲介手数料が貰えないからです。

仲介業者は、仲介手数料で利益を上げています。

仲介手数料の上限は、法律で決まっていまして販売価格の3%です。

売主から3%、買主から3%が上限です。

3,000万のマンションの売買において、売主からの仲介手数料が約100万(3%)、買主からの仲介手数料が約100万(3%)となります。

仲介業者は、売主から物件を預かり、自ら買主に売ると、

この6%にあたる200万が貰えるのです。

これを両手手数料とか、両手取引と言います。

ただ、売主から物件を預かり、他の仲介業者が売ってしまうと、売主からしか手数料は貰えません。

従いまして、手数料収入は、100万(3%)のみとなってしまうのです。

だから、大手の(仲介)不動産会社でも、他の仲介業者に販売協力を仰ぐことをせず、自社店舗に来る人だけに売ろうとするのです。

他の仲介業者から、「ウチにお客さんいるんですけど、その物件紹介していいですか?」という問い合わせてが入っても、「あっ、他の人で申込みが入ってしまいました」とウソをついて断るのです。

当然、そんなことをされているとは、売却を依頼した売主は知りません。

こんなことが、令和になった今の時代でも普通に行われています。

特に、財閥系大手の(仲介)不動産会社で普通に行われています。

「大手だから安心」と思ってしまっている人は、これを機会に一度じっくり考えた方が宜しいかと思います。

柔軟性がない。

大手の不動産会社は、売主から預かった物件を売るために、デザイナーにチラシを作成してもらったり、その物件の販売チラシをTwitterを使って告知したり、YouTubeで告知したりと、やれば効果が出るようなことは一切しません。

物件を購入したい人に向けても、物件動画を撮影してストックしておいて、内覧する前に検討客に見てもらえば良いのに、一件一件内覧させています。

映像で物件を見てもらい、その上で内覧したい人を案内すれば検討客のためになるのに、こういう効率的なこともやりません。

社内の体制的にも、稟議、稟議、稟議と、何をするにも稟議や会議が必要でスピードが遅く、柔軟性に欠けます。

特に、大手の不動産会社の管理職のオジ様達は、アナログで今までのやり方を踏襲しようとするので変わることはありません。

専門性が低い。

店舗を出している大手(仲介)不動産会社で働く営業マンは、専門性が低いです。

なぜそうなってしまうかと言うと、店頭に来店される全てのお客様を相手にしているからです。

不動産業者の店舗に来るような人は、色々な目的をもってきます。

相続で受けた物件を販売して欲しかったり、

所有している土地を売りたかったり、

一戸建ての購入を求めて来たり

と色々です。

そんな色々な要望に一人の営業マンが対応します。

当然、扱う物件が多くなり、探さないといけない物件も増えたりと、ひとりの顧客に割ける時間は減り、さまざまな物件を扱うので広く浅くの経験値となります。

また、大手(仲介)不動産会社で働いている人は20代や30代が多くを占めます。離職率が高い業界ですので、経験値が豊富な人はほんの一部です。

離職率が高い。優秀な人は独立する。

不動産業界全体に言えることですが、優秀な人は割と早く独立します。といいますか、独立できるのです。

何故かというと、他業界に比べてインセンティブが高いからです。独立に十分な資金が比較的早く貯まるからです。

また、大手(仲介)不動産会社に入るのは比較的簡単です。最も、売り手市場と言われている現代ですから、採用する方も選んでいられません。

来るもの拒まず採用して、一定数が残れば良いと考え採用しています。

そして、ノルマ制ですので、達成できなければ上司から理不尽な詰めがあり、耐えられない人は辞めていくという流れです。

一顧客の希望をしっかり聞いて、しっかり対応している人は件数をこなせないのでノルマを達成するのが苦しくなってきます。

逆に、サバサバと顧客を捌けるくらいの人が常にノルマを達成します。

一人の顧客に割ける時間が少ない。

先程も申し上げた通り、店舗に来る顧客を全て限られた営業マンで対応する必要がありますので、当然、一人の顧客、一組の顧客に割ける時間には限りがあります。

そして、働き方改革が進んでおり残業も少なく、休日は週二日となります。

勤務時間外で、顧客のことを考えて動く営業マンがどれくらいいるのでしょうか?

結局、大手(仲介)不動産業者の営業マンはどうなのか?

不動産の仕事が大好きで、自分で対応する顧客数をコントロールできて、休みの日も顧客の要望を叶えるために動き続ける人に、不動産取引を依頼した方が絶対に良いと私は思います。

そして、そのように動ける人は、私の知る中では、やはり独立して不動産会社を経営している人だと思います。

大手の名前があれば安心と多くの人が思っているのかもしれませんが、実際に大手の不動産会社で働いている営業マンの思いや能力や経験値は、独立して不動産会社を経営している人と比べるとかなり低いと感じます。

今、時代が物凄い勢いで変化しています。

不動産業界にも、会社名で依頼するのではなく、ちゃんと個人の能力を見極めて依頼する時代になると思います。